事情还得从去年的春交会开始说起

在春交会二期展会上，碰到一家六兄弟的委内瑞拉客户，当时非常的有意向，跟我谈一个高柜，颜色，价格，以及型号全部确认好，要求发PI，结果展会结束后，PI发了无数个，邮件发了无数封，不见有回应。就在我接近对这个客户不抱任何希望的时候，收到客户的一封回邮，确认颜色。我很积极的回邮过去，可是又一次石沉大海。于是一年就这样过去。

偶然今年的家具展，他主动来邮，说要给我一个很大很大的订单，问我们有没有参展有没有空跟他碰面。我非常开心的告诉他我们也要参加家具展，而且非常希望能跟他碰面。
结果又是收到一次意外的石沉大海。

这个客户有种神龙见首不见尾的感觉。结果他出现在了我们的摊位上，据同事当时了解说，还谈的很深入，确定了四个高柜。但是一直没有谈付款方式，因为这个客户我一直在跟，同事很大方的把资料转交了给我。当时我觉得有戏，于是积极的跟他联系，发邮件确认订单的相关事项，结果几封关于订单的邮件过去，完全没有回应。真不知道他是认真的要下单还是耍我们。

几封邮件不见回应后，我很生气的写了一封邮件，非订单内容，完全讲跟他这一年之间的沟通如何的困难，讲他如何的神秘，讲他一点都没有诚心，假惺惺要下单，结果又不确认任何东西。结果意外的他迅速回邮，只是简单的一句话：把PI再重新发一遍。虽然看上去还是有点敷衍了事，但总算他回了邮。OK，PI 过去，又是一个星期。等的真是让人有点发傻。

后来干脆想，算了，是我的终究是我的，不是我的也强求不来。在我写完最后一封确定他是否有收到我的新PI邮件，我就没有打算他会回邮件时，他回了一封是非不是的邮件：加我的MSN。

我加了他，一两天后才加进去。结果还是不在线，于是我又在MSN一大段的留言给他。没想到第二天一早我收到他的电话。在电话里他讲了一大堆，但是没有一句是非订单之外的寒喧。我在想他应该也算的上是我认识的众多老外中最有个性的一个了吧。从不啰嗦。于是等订单确认的差不多，在电话的最后，我非常有礼貌的问了一句：Hi Friend, may I ask one question but without business? 估计他没有想到我会这样问他，于是征了一下“OK” 于是我趁机会跟他拉了一下感情，首先确认了一下他是哪位（因为当时见他三兄弟），问长相，相片，以及我记录的他们各自的爱好及信仰。了解到原来他是那位信穆斯林的，当时还不同我握手的。接着向他了解他的现状，问他是否还记得我，等等，就是与生意无关的一些寒喧，结果效果出奇的好。他不但自己愿意说要怎么做这个生意，还说了他的主要行程以及为什么没有回复我的邮件问题。其实总结起来就是他太忙了（切，我还更忙咧，牛脾气一个，我当时这样想)

经过几次的电话，MSN上的确认，订单事项都OK了，当以为一切都进展的顺利的时候，问题来了，而且是最关键的问题（不好意思，前面啰嗦了很多）－－－付款方式。

简单说一下双方的付款方式：
客户：10％订金，90％余款见提单复本付。
我们：30％订金，70％发货之前付清。

早前就了解委内瑞拉这个国家比较特殊，首先是没有诚信占据了整个出口前几名的，也在网站上查了很多的资料，特别是从浙江的外贸出口统计里，案例调查中，光是委内瑞拉国家的客户拖拉欠款，耍无赖的就有6百多亿美金。偶汗呐 。客户要求的TT是后TT，风险由之而来，而且金额也不小，一百多万呐。头疼的事随之而来，接下来是跟客户谈付款方式了。

客户当听到我们的付款方式时，只说 了一句话：要跟我做生意，我只接受10％订金，90％余款见提单复本付清，而且所有货柜要一起出。 之后一连我多少封邮件出去都没有反应，又在MSN上面留言终究还是一场空。我还是不死心，我不觉得就这点谈不拢，威逼利诱，能用的上的方式都用上了。两个星期过去，估计后来客户也是被我烦的没办法了，又一个电话打过来。很直接的说：要我明白一点，就是付款必须是这样的，否则报歉。 我来火了 ，没想到这么多的付出，换来的还是他这样一句一点都无关紧要的话，我挂了电话，MSN上留言过去（因为我觉得在电话里讲不清楚也表达不了）：YES, I AM QUITE UNDERSTAND YOU ARE THE VERY SUCCESSFUL BUSINESSMAN，BUT I THINK THE BUSINESS WE MUST DISCUSS, NOT LIKE THIS WAY.SO IT SEEMS THAT YOU DON'T WANT TO WORK WITH US.
客户：NO MY DEAR KELLY ， KNOW THAT IT IS THE FIRST ORDER WITH YOU BUT ALSO I KNOW HO I AM
我：YOU NOT GIVE ME ANY CHANCE TO TALK WITH YOU.
客户：I TOLD YOU YESTERDAY THAT I GIVE YOU ALL THIS DAY AND I WAS READY TO SEND THE ADVANCE TODAY，YOU KNOW MY TIME ISVERY SHORT
我：YES，SO DO WE，BUT YOU JUST LIKE MY BOSS TO GIVE ME A ORDER，YOU NOT GIVE ME ANY CHANCE TO DISCUSS OUR COOPERATION.  

唇枪舌战，死皮赖脸，拖的他没有办法，我气起来的时候，骂他就像一个老板给一个员工命令而不是合作，这样的合作方式我们也没有办法做等等，结果他说：kelly, you must be soft。要我温柔一些。让我哭笑不得。最后他妥协退步付15％的订金，余款还是一样的见提单复本付。结果没两分钟一个三万美金的水单打过来，我不得不佩服这是老外的效率，真的是一点都不浪费时间。

客户的所有问题已经要告一个段落了。现在公司的问题

公司一向来不接受这种后TT的付款方式，而且是还是这么一风险的国家。我跟公司的领导之间也是唇枪舌战的磨。磨到最后公司是说，我们先调查客户的底细，你先跟客户谈。只是公司也没有意料到客户打钱的速度如此之快。

现在公司的调查出来了，客户实力不错，可是还是建议不做后TT，因为委内瑞拉本身国家的外汇制度，这样让我们承担着无法预料的风险，公司又让我跟客户去谈，改做成信用证。其实在前这些所有可能的付款方式，我都试着跟客户去谈过，结果都一一被否定了。所以这次公司的要求，我已经无力再去否定，只是我不希望闹到最后竹篮打水－－一场空呐，这么辛苦争过来的一个客户，现在在所有一切客户都似乎觉得OK后，还要去谈这个付款方式。