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爱回收如何在二手垂类市场做难而正确的事

2020-10-26 15:26:04   来源:

“这不是一个烧钱就能搞定的市场……”对于爱回收CEO陈雪峰来说,过去十年,走的并不容易。

手机回收是一个低频非刚需的业务,“打广告是没有用的,买流量是不行的,场景驱动远比流量驱动更重要。”在他看来,做难而正确的选择并非易事。

上月底,爱回收完成超过1亿美元E+轮融资。这次的投资阵容更为强大,由京东集团和国泰君安国际联合领投,上海国和投资、清新资本、京东物流产业基金汇禾资本、毅峰资本参与跟投。

完成E+轮融资的同时,“爱回收”也进行了品牌升级,“万物新生”成了新的集团品牌,完成了从消费互联网公司向产业互联网公司的转型。

低调潜行多年的爱回收,为何选择在此时进行战略升级?其背后的思考逻辑有哪些?

“三个半机会”

二手经济是个慢生意,却是个大生意。

互联网经济研究院的数据显示,2020年二手交易市场规模预计达到1万亿元,未来仍有增长趋势。潜力如此巨大的二手市场,曾吸引了众多资本和企业的进入,但是这并非是一件容易的事。

陈雪峰判断,“整个二手行业能形成产业链的品类只有三个半:二手房、二手车、二手手机,以及半个二手奢侈品。”二手行业和新品不一样,不存在全品类的机会,只有垂类机会。

目前,国内二手物品交易服务平台分为综合类和单一品类,前者如闲鱼、转转,后者如专注二手3C产品的爱回收;二手房交易平台贝壳、安居客;二手车行业的瓜子、优信、大搜车等。

“全品类运营,在新品电商行得通,但并不适用于二手市场的运营。”在陈雪峰看来,从京东、天猫的平台供应链能力来看,可以销售各种手机、电脑、书籍等各种新品,平台运营能力在很大程度上可以复用,流量费用效率非常高。

但是,由于供应链的运营能力以及非标二手物品的标准化等因素,决定了二手市场很难做成一个全品类平台。例如,鉴定一个奢侈品包和鉴定一个手机的标准、流程是完全不同的。

为什么二手市场划分为三个半品类?主要从三个维度看。

首先是市场规模。目前二手房和二手车都是万亿级市场;二手手机数码在国内是千亿级市场,但从全球来看也是万亿级市场,且商品天然具备制式统一、物流成本低、货值较高的属性;二手奢侈品是百亿到千亿的市场,规模相对前三类要小一些。

其次是产业链的深度。是否存在足够多的产业整合的机会是关键,而上述三个半品类可以整合的环节比较多。其中,二手手机的传统产业链毛利率超过50%,环节和参与方众多,效率较低,存在很多产业链整合的机会。

第三是供给端的稳定性。二手房和二手车是刚需产品,供给稳定;二手手机数码是非刚需产品,转化率不是很高,但人手至少一部,基数庞大,整个货源供应比较稳定,客单价也较高;二手奢侈品的最大问题是供给不稳定。

陈雪峰认为,二手垂直品类公司创造价值的核心在于产业链的整合能力。具体来说,就是如何打造完善高效的产品回收、运营、销售链条。

截至目前,万物新生集团已经完成了二手3C产业链的整合,建立了C2B2C的模式。通过打通C2B(爱回收,二手3C回收平台)、B2B(拍机堂、线上B2B交易平台)、B2C(拍拍、优质二手零售平台),形成端到端的全产业链闭环。

具体来说,就是爱回收C2B回收的货源,通过B2B(拍机堂)快速分销,B2C(拍拍)将其中优质的产品通过零售渠道售卖,获得价值最大化。

控货是重中之重

无论是二手房、二手车,还是二手手机、二手奢侈品,货源是掌控整个产业链的关键所在。

在陈雪峰看来,流量解决不了问题,只有场景驱动才能保障货源的供应。二手手机回收是一个低频非刚需的市场,“大水漫灌”式的流量转化率非常低,如果采购精准流量,则成本非常高。

基于这一现状,爱回收并没有走“流量”模式,而是在产业链的基础端搭建控货体系,做苦和累的生意。

这个看似简单、门槛却很高的货源控制体系,需要线上线下场景的结合,光靠互联网平台的流量无法解决。二手手机是非标产品,回收价格不透明、回收渠道不好找、隐私泄露等问题都曾是行业难题。

并且,在大多数情况下,用户在购买新机时,才会考虑旧的手机是否回收,或者通过补差价的形式换购新机。这时的转化率最高。

因此,二手手机回收的最佳场景就是新机销售场景,而最好的驱动方式就是“以旧换新”服务。

在实现线上线下场景结合的过程中,京东和拍拍起到了至关重要的作用。

2019年6月3日,京东集团宣布爱回收与拍拍战略合并。这意味着,爱回收终于打通了二手电子产品回收领域C2B+B2B+B2C全产业链的完整闭环。

合并后,爱回收与京东合作构建了“回收和以旧换新”场景并进行升级,将旧机回收与新机购买相结合,用户只需要线上支付差价即可购买新机,打造了“取送同步”的消费服务场景“一站式依旧换新”。

与此同时,为保证服务质量,爱回收持续推进线下门店的布局,目前已经在超过140个城市开设了700余家线下门店。同时,爱回收还与迪信通、国美、乐语等数万家线下连锁商家合作推出以旧换新。

在更早的2018年,B2B平台拍机堂的上线,也至关重要。拍机堂将爱回收的标准能力及运营能力开放,为全球二手电子产品供需双方提供分拣、标准定级、销售渠道以及物流配送等服务,解决了产业链中货源的快速流通问题。例如,有些大平台有库存想卖高价或者快速出货,就把货挂在拍机堂上,很多中小商家可以购买。

“全场景精准获客+线下门店布局”的模式构建,是爱回收不同于流量型平台的关键。陈雪峰表示,从公司创立至今,都是围绕二手3C行业的货源控制和供应链能力建设的逻辑来做的。

这在行业是史无前例的,是爱回收的“长期主义”。

如今的爱回收,通过线上线下场景打通,进一步夯实了产业链上的交付能力。用户在京东买新机,只需支付新旧手机的差价就可以下单。新手机会送到最近的爱回收门店,由店员送货上门或引导用户在店里交易,既能对旧手机进行检测,同时帮助用户把数据迁移到新手机上。

陈雪峰认为,这样的服务是以旧换新的未来趋势,它需要很强的面对面交付能力。若没有线下门店的支撑、店员的上门服务,这个流程很难形成线上线下的统一。交付能力在供应链中尤为重要。

正是由于对货源的控制,爱回收单日交易量超过7万台,单月交易规模超过20亿元,年交易额在200亿量级。目前,其成交规模和供应链核心能力的建设,都远超同行。

难以复制的供应链能力

独有的控货逻辑、高效的供应链和技术驱动,这些看起来并不“华丽”的词,是陈雪峰用了十年构建起的护城河。

如果说控货是爱回收成功的必要条件,那么供应链的综合能力才是充要条件。

爱回收的供应链逻辑是,通过掌控货源,实现规模化增长的基础上,对非标的二手手机数码进行标准化、阳光化的统一。通过大数据驱动和技术服务能力增强,实现对每一台设备的精准定级、定价和质量保障,从而达到渠道匹配以及周转效率的提升。

陈雪峰认为,爱回收对数据运营能力的要求要比二手车更深,同时,二手手机更能实现后端质检、处置等的数据集中。数据能不能产生价值,关键要看数据量的大小,爱回收每年超过2000万台的交易数不仅数据量大,并且覆盖面很全。可以通过数据模型测算出每种机型的价格,数据量越大价格越精准,运营效率越高,平台的价值和盈利能力越强。

供应链中的大数据能力主要体现在三方面:一是数据驱动的定价能力;二是运营效率的提升;三是交易风险的控制。

通过风控判定后,爱回收会对手机进行质检分级和大数据定价,再将手机的品牌、型号、等级、价格、成色图片等所有信息都上传到相应的平台供商家了解,以此来提升商家的交易效率。

陈雪峰透露,每天晚上8点到凌晨4点,数万商家就会在全球最大的二手手机线上平台拍机堂上进行竞价拍卖,价高者得。第二天手机就会打包发货,交易时间大约需要两天。

在他看来,如果没有这套复杂的数据系统,很难做到如此大的分发和输出,以及如此高效的周转,这是规模效应所带来的产业链中最核心的能力,不管后来者如何模仿,都难以复制,这种能力需要长期坚决的技术投入和规模效应才能实现。

除了数据带来交易能力的提高外,自营的运营中心则是供应链效率提升的关键。

2019年,爱回收“爱回收亚洲一号运营中心”正式开仓运行。作为全国首个二手行业自动化运营中心,拥有国内首条“非标二手电子产品自动化输送质检存储系统”。该中心自动化率高达90%,前端分拣时长缩短3倍,失误率小于0.01%,坪效提升300%,极大提高了二手行业的流转效率。

陈雪峰表示,这个运营中心不仅在二手行业,甚至在全球也是领先的。二手手机型号比较多,经过不同程度的使用后又是非标品,所以检测难度比较高,人工检测耗时耗力。通过自主研发技术,实现了自动化的功能检测、外观检测、数据清除,再到立体化仓储、分拣、发货打包,实现了快进快出,整个流程基本实现了全自动化。

在他看来,产业互联网公司追求的核心能力就是效率,回归到供应链的本质就是效率成本和质量问题的解决。

下一站,出海

海外市场,承载了万物新生的下一个新故事。

相较于其他二手手机平台,爱回收很早就开始了国际化布局。

早在2017年,爱回收就投资了印度的手机回收公司Cashify,此后又投资了南美最大的二手公司Trocafone,并陆续在香港和美国达拉斯设立业务线。

陈雪峰表示,从市场来看,二手手机是一个千亿级规模的市场,而从全球来看,这是一个万亿级以上的市场,市场规模很大。对爱回收来说是一个延伸的点,未来海外市场将成为重要的发展方向。

过去,是一个典型的二手手机输入国,例如,欧美市场的二手iPhone通过香港转到内地。近几年随着手机品牌厂家越来越强势,手机消费越来越高端。正在从一个二手手机输入国变为一个输出国。

以iPhone 6为例,这款在国内市场已被淘汰的老手机,过去半年在海外市场的价格却提升了70%,主要销售市场是非洲。而iPhone 8iPhone 8plus这些机型,全球需求最旺盛的区域是欧洲。不难看出,跨入5G时代后,海外市场需求增加,国际化业务的布局至关重要。

陈雪峰表示,在做二手手机的难度比较大,爱回收花了10年的时间才构建了产业链能力,这些能力在国外任何一家公司都不具备。

经过两三年的尝试,海外的产业链也越来越清楚,未来还将把爱回收供应链能力输出到海外市场。目前,国外运营商主导的以旧换新回收率比较高,国外的二手手机产业链比较传统,规模也很大,爱回收会考虑和他们一起合作把供应链建立的更加完善。

不管是控制货源、建立C2B2C闭环模式,还是自主研发运营中心、海外市场的布局,一系列难以复制的供应链能力背后,都是爱回收的韧性和远见。

承载下一个十年的“万物新生”,未来将有无限想象的空间。

爱回收CEO陈雪峰

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