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为什么顾问应该与委托人的成年子女沟通

2020-07-23 10:20:36   来源:

根据资产管理研究公司Cerulli Associates的研究,富裕的老龄客户中只有约13%的成年子女选择与父母的财务顾问一起工作。选择不与父母的顾问一起工作的人中约有88%甚至从未考虑过这样做。

这是历史上最大的代际财富转移。作为顾问,如果您想与客户的成年子女合作并保留他们的资产,与您联系很重要。

家庭聚会

许多成功地保留了客户子女的资产以及客户丧偶配偶(如果适用)的资产的财务顾问,都使用家庭会议来建立与客户家庭的联系。

这些会议可能会讨论共同的家庭财务目标,它们可能是让族长和族长交流其将财富转移给下一代的计划的好方法。通常,这是您已经与客户进行的计划工作的结果。通过这些类型的会话与客户的成年子女进行交流并结识,可以与他们建立信任和融洽的关系。

根据他们的处境和年龄,您甚至可能在父母离世很久之前就与这些成年子女一起工作。

适应您的实践

尽管您的年长客户通常适合全年与您进行面对面会谈的模样,但下一代通常会有所不同。根据客户的年龄,许多客户的成年子女习惯于在生活的各个方面使用技术。他们将期望其财务顾问在许多情况下通过技术与他们进行沟通。

对于计划在未来继续为下一代客户提供服务的财务咨询业务,采用技术作为客户沟通工具非常重要。如果您在决定是否成为客户之前与客户的成年子女进行沟通,那么将技术融入这些沟通中将有助于您区别于易于合作的顾问。

成年子女不是父母

与客户的成年子女建立联系时,重要的是要认识到他们的成年子女是不同的人,对事物(包括财富管理问题)有自己的想法。

与客户的成年子女交流时,请尝试了解对他们而言重要的事物,他们的优先事项是什么。其中许多可能与他们的父母相似,但是他们总是会对自己的生活和财务状况有自己的看法。

每个后代可能都是这样。在培养这一群体时,重要的是将他们视为与众不同,独立的个体。将他们视为个人而不是客户的孩子表示尊重,并且您重视他们及其意见。虽然这不能保证他们会成为客户,但在与他们打交道时采取这种方法无疑是朝正确方向迈出的一步。

将自己定位为资源

与服务对象的成年子女互动时,最好将自己定位为一种资源。不要一开始就试图保留他们最终将继承的资产。让他们随时可以回答他们生活中各个阶段的财务问题。这可能在他们找到第一份工作并且不知道如何投资401(k)时开始。当他们换工作,想知道如何处理旧的401(k)时,或者当他们结婚生子时,情况可能会继续。在后一种情况下,他们可能对大学储蓄工具(例如529计划)有疑问。

如果他们认为您是家庭的一员,并且是乐于助人并欢迎他们提出问题的人,那么当他们继承父母的资产时,您将成为明智的选择。

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