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杜国丰喊单:说说关键意见的消费者

2019-08-23 16:20:30   来源:竹海热线网
  杜国丰喊单资讯,我们还没有领读零售渠道呢,新兴媒体圈里已经创造了无数个新词。不过基础理论好的地方就在于,不管你创造多少新名词,它依然会兼收并蓄,并没有超出它的理论结构。

  基础理论,是可以穷尽一切可能性的,如果有一天它不能穷尽的话,那说明这个理论就破产了,否则我们只能叫它某种“方法”。

  知道麦肯锡方法的同学可能也会想到它的MECE法则,它要求分析问题的时候把所有因素完全穷尽又要相互独立,这样你才能发现问题的真相。最基础的营销战略组合为什么是4P呢?因为它穷尽了目前营销战略思考中的所有可能,又是相互独立的。

  我们13章要讲的零售和批发,就是第三个P,渠道。你可以想想,不管将来营销方式怎么变化,渠道永远都会有,因为你需要把自己的产品通过渠道向消费者售卖和交付,不管这个渠道是超市还是天猫,是公众号还是抖音,是小红书还是淘宝直播,是KOL还是KOC,是安利的直销还是微商的社交电商。

  KOC被创造出来,大概意思叫做关键意见的消费者。那他是什么呢,他如果只宣传不带货,那他就是第四个P,推广;如果他又宣传又卖货,那他就成为渠道和推广两个部分。

  但你完全不要被层出不穷的新概念焦虑,觉得自己错过了整个时代,因为很简单,很多人原来的营销技能也还没学好用精,新出一个名词,不会又能怎样呢?反正原来的营销方法你也没搞明白呀。

  所以说你不要焦虑,老老实实先做好自己手头工作,自己的工作做好了,再学新东西。不要看到一个新的就先焦虑起来了,自己的工作一样都没做好。

  我的知识星球中,我曾经问过一个迷茫的设计师:你知道设计一个店铺门头什么是最重要的吗?你知道它应该包含哪几个最基础的元素?但是他不知道,他只是很惶恐,感觉自己被时代抛弃了,却没有仔细研究自己怎么才能为客户带来价值。

  传统的店铺就是最基础营销渠道,而门头则是它吸引门前客流的最关键元素,你连最基础的都没搞明白,却又急急忙忙去搞KOC去了,这是本末倒置。因为我觉得,你原来的东西没学好,大概以后的东西也学不好。

  这一章讲的是零售和批发,虽然感觉是讲渠道,其实你会发现,作者慢慢地是在讲零售企业和批发企业的营销战略,似乎更适合零售品牌的营销人员去看,而不是那些关注如何布局零售渠道的市场人员阅读。

  因为这个领域相对狭窄,我们不去详细讲这一块了,内容也比较易懂,可以自己看看就好了。

  我再次提醒各位的是,渠道是企业经营中特别重要的一环,但被许多创业者忽视了。好多人做出产品后,才发现自己根本没有什么渠道能力,也不知道该如何去售卖自己的商品。

  另外,渠道也不是我们在这里随便聊聊天写几句那么容易的事,它靠的是所有基层员工一个店一个店的拜访和谈判,它依赖的是每个员工每一天的维护和打理。渠道开拓中有大量的千奇百怪的问题,这是一个非常具体的操作,这考验的是管理者强大的组织运营能力,即使是我,我也不具备做这些事的能力。

  所以说执行是营销的决定性因素,谋划和创意只是关键因素而已。

  接着说一说KOC吧。

  我并不觉得KOC和KOL有什么区别,因为我们这个时代,KOL(关键意见领袖)感觉就是为传播推广而生的,像许知远那么纯粹的传播思想意见的KOL已经像拍照不修图的女孩一样稀少了。

  更何况我们营销圈子里谈起KOL,重要的基础就是这个人能帮我们传播,如果他不接广告,那他怎么能叫KOL呢?KOL这个词虽然意思是关键意见领袖,但渐渐的,我们内心里已经把它异化成关键营销传播者了。

  KOC呢?KOC只是一个纯粹能带货的KOL而已,他之所以成为KOC,是因为他一开始发表的意见就是关于某些商品的。而KOL似乎还可以指指点点说一些别的话题。所以KOC就是KOL的一个子集呀,他就是关于消费的KOL嘛。

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